【Lead Generation 意思】高效開發潛在客戶 | 附B2B活動策劃!

想要了解如何將匿名網路流量轉化為熱門銷售線索,並最終轉化為忠實客戶嗎?企業之間的競爭日益激烈,掌握有效的Lead Generation技巧和策略已成為成功的關鍵。點進來看看,除了普通的Lead Genetation,我們還會帶你深入了解B2B的轉化客戶核心,絕對讓你行銷無虞!

Lead Generation(開發潛在客戶)是數位行銷領域中的一個非常重要的概念,指的是吸引並轉化目標受眾,讓他們成為有興趣的潛在客戶的過程。

在現代的行銷中,企業利用各種線上平台和工具來接觸潛在的客戶群體。這個接觸客戶的過程過程除了要吸引受眾的注意力,更重要的是通過建立信任和提供價值,將目標受眾轉化為實際的銷售機會。

所以為了在競爭激烈的市場中脫穎而出,掌握有效的Lead Generation對你來說也是必不可少的一個技能。這篇文章我們就將帶著你一起來學習,了解到底怎麼去開發潛在客戶,讓你轉化率飆升!

內容目錄

What is Lead Generation?Lead Generation 中文意思

首先還是最老生常談的定義問題,搞懂一個東西的本質,才是熟絡使用它的開始。

Lead Generation 中文是開發潛在客戶,是市場行銷和銷售策略中的一個重要環節,它是識別和吸引潛在客戶(即leads 意思潛在客戶)的過程,也可以叫做lead capture(潛在客戶捕獲)。

這個過程包括激發目標受眾的興趣,讓他們願意提供聯絡方式或其他關鍵信息,為後續的銷售接觸奠定基礎。

Lead Generation SOP Template
使用ClickUp的 Lead Generation SOP Template去進行開發潛在客戶規劃。來源:Lead Generation SOP Template

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Lead Generation 意思/開發潛在客戶意思 具體闡釋

了解了什麼是Lead Generation,那麼它具體是怎麼操作,去開發潛在客戶的呢?

Lead Generation的核心目標是創建一個通道,通過這個通道,潛在客戶可以了解更多關於產品或服務的信息,並最終對購買產生興趣。

這一整個開發潛在客戶的過程一般都離不開下面的幾個步驟:

  1. 吸引注意力:使用內容行銷、廣告、SEO或社群媒體活動來吸引目標受眾的注意。
  2. 激發興趣:通過提供有價值的信息或解決方案來增加潛在客戶對產品或服務的興趣。
  3. 收集信息:鼓勵潛在客戶通過表格填寫、訂閱服務或其他方式來留下他們的聯絡信息。
  4. 培養關係:對潛在客戶進行跟進,以建立關係並鼓勵最終購買。
monday
使用monday.com去培養與管理新的潛在用戶。來源:monday.com

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Lead Generation 在數位行銷中的重要性

知道Lead Generation是什麼之後,想必你也明白為什麼開發潛在客戶對數位行銷這麼重要了。

  • 銷售管道的基礎:潛在客戶的質量和數量直接影響銷售管道的強度和轉化率。
  • 業務增長:成功的Lead Generation 策略可為企業帶來新客戶,從而推動業務增長和收入提升。
  • 目標市場的細分:通過Lead Generation,企業能夠更好地理解它們的目標市場,並將行銷主要集中在最有可能轉化為客戶的受眾群體上。
  • 成本效益數位行銷通過Lead Generation 可以比傳統行銷方法更精準地定位潛在客戶,從而降低了獲得客戶成本。
  • 性能衡量:軟體平台如HubSpotmonday CRM讓追蹤Lead Generation 活動的效果變得更加容易,企業可以快速調整策略,提高投資回報率。
The sales CRM that’s fully customizable monday
使用monday.com的CRM工具來優化潛在客戶管理。來源:The sales CRM that’s fully customizable | monday.com

Lead Generation 方法

全面了解了Lead Generation之後,接下來的這部分就是教你如何去進行你的行銷活動,從而達到Lead Generation的作用。

我們在這一部分列舉了行銷市場上常見的幾種行銷方式,全方位地去介紹你該如何妥善利用不同的行銷方式去進行客戶開發。

內容行銷

首先是內容行銷,這也是行銷人員最常用的一種行銷方式。內容行銷是通過創建和分發有價值、相關和一致的內容來吸引和留住明確的受眾群體,並驅動消費者的點擊、閱讀、分享、購買等行為。

內容行銷最重要的方式有三種,分別是部落格、電子書和白皮書,以及網絡研討會和在線課程,我們也將從這三個方向為你具體闡釋。

部落格

部落格是一個常見且行之有效的內容行銷工具,它有助於吸引潛在客戶並鼓勵他們進行互動。

  • 定期更新:定期發布新博文可以保持受眾的關注,並提高搜索引擎的排名。
  • 專業見解:分享業界洞察和專業知識,增強讀者的信任感。
  • 行動呼籲:在博文中包含明確的行動呼籲(CTA),鼓勵讀者訂閱、下載或聯繫。
Create a Blog on WordPress.com
使用Wordpress去架設你的Blog。來源:在Wordpress.com上寫網誌

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電子書和白皮書

電子書和白皮書是深入探討特定主題的長篇文章內容,它們是展示專業知識和建立信譽的絕佳方式。

  • 詳細信息:提供比部落格文章更深入的信息,幫助讀者解決複雜問題。
  • 生成領導:通過提供免費的電子書或白皮書來換取訪客的聯絡信息。
  • 建立專業形象:精心製作的電子書或白皮書可以提升企業在行業中的專業形象。

網路研討會和在線課程

網路研討會和在線課程提供了一個互動的平台,企業可以在此與潛在客戶直接溝通,分享知識,並建立關係。

  • 互動性:網路研討會可以進行即時互動,包括問答環節,這有助於提升用戶的參與度。
  • 展示專業:在線課程和研討會可以展示企業的專業知識和在行業內的領導地位。
  • 長期價值:錄製的研討會和課程可以作為長期資源,持續吸引新的潛在客戶。
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使用LearnWorlds去進行你的線上課程開發。來源:LearnWorlds

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搜索引擎優化(SEO)

搜索引擎優化(SEO)是提高網站能見度、吸引目標客戶、並最終實現潛在客戶生成的關鍵方法。

優化搜索引擎的方式有很多種,我們找了最重要的三種方式,分別是關鍵字研究、網站架構優化和內容優化,來幫助你應對不同情況下的SEO。

關鍵字研究

關鍵字研究是識別潛在客戶在尋找你的產品或服務時可能使用的詞語和短語的過程。這是理解目標市場和制定內容策略的基礎。

  • 使用專業工具:利用類似Google Keyword Planner、SEMrush等工具來發現與你業務相關的關鍵字和短語。
  • 分析競爭對手:看看你的競爭對手排名良好的關鍵字,這可以讓你發現你遺漏的重要關鍵字。
  • 理解搜索意圖:了解用戶的搜索意圖,是關鍵字研究的重要部分,以確保你提供的內容能滿足用戶需求。
  • 長尾關鍵字:尋找特定的、低競爭的長尾關鍵字,它們通常轉化率更高,更容易獲得高排名。
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使用Semrush去進行你的關鍵字研究。來源:semrush-keywordmagic

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網站架構優化

良好的網站架構有助於搜索引擎爬蟲更好地索引你的網站,並提高受眾的瀏覽體驗,從而增加潛在客戶的轉化率。

  • 簡潔有序的導航欄:確保你的網站有一個直觀的導航欄,方便用戶和搜索引擎了解你的網站結構。
  • URL結構:創建乾淨、結構化的URL,這有助於提升SEO排名並改善用戶體驗。
  • 移動設備友好:隨著大量用戶通過移動設備訪問互聯網,確保你的網站對移動設備友好。
  • 網站速度優化:網站加載速度對SEO和用戶體驗至關重要,因此需要不斷優化。
  • Landing Page的靈活使用:靈活地使用Landing Page去減輕主體網站的負擔,同時還能提供給客戶更加直觀的信息。
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使用Unbounce去進行你的Landing PageA/B testing。來源:How to Run an A/B Test

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內容優化

內容優化涉及創建高質量、相關性強且為用戶提供價值的內容,以吸引訪問者並將他們轉化為潛在客戶。

  • 質量與原創性:創建原創、信息豐富、有吸引力的內容,這可以幫助你提高搜索排名和吸引潛在客戶。
  • 關鍵字整合:在內容中自然地整合關鍵字,以提高SEO排名,同時避免過度優化。
  • 標題和描述:確保每個頁面都有吸引人的標題、描述和CTA,這些都是提升點擊率的關鍵。
  • 內容更新和多樣性:定期更新內容以保持文章的新鮮度,跟上行業的新變化。創建多種類型的內容(如博客文章、視頻、podcasts、infographics)以吸引不同的受眾。
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使用Serpstat去進行你的關鍵字規劃。來源:Serpstat

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社群媒體行銷

在這個社群媒體大行其道的世代,沒有任何一家企業或者個人可以逃脫在社群上進行行銷的命運~

無論是從用戶用戶基數還是行銷影響方式來看,在社群媒體上進行Lead Generation,回報收益都是十分可觀的。

社群媒體平台選擇

選擇合適的社群媒體平台對於達到最佳的領先生成結果至關重要,下面是選擇合適平台的一些小建議,供你參考~

  • 目標受眾定位:首先了解你的目標受眾最常使用哪些社群媒體平台。例如,年輕人可能更多使用Instagram和TikTok,而專業人士或者企業可能更傾向於LinkedIn。
  • 競爭分析:觀察你的競爭對手使用哪些平台以及他們的策略如何。
  • 資源考量:根據你的資源(時間、人力、預算)選擇你能夠管理並保持活躍的平台數量。

使用ig去進行行銷可以說是每個企業或者個人都在做的事,我們還有一篇關於IG reels的文章,學會了IG reels的運用,相信對你的行銷之路也是如虎添翼~

延伸閱讀:【IG Reels連續短片教學】一文教會你Reels是什麼、怎麼用!

Later
使用Later去將你想要使用的社群媒體進行整合宣傳。來源:Later

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內容策略

內容是社群媒體行銷的核心,下面是製作社群媒體內容的一些關鍵要素。

  • 價值導向:確保你的內容為目標受眾提供價值,這可能包括教育性資訊、娛樂、實用的提示等。
  • 多樣性:使用不同類型的內容(圖文、視頻、直播、故事、博客文章等)來吸引不同偏好的受眾。
  • 互動性:鼓勵受眾參與,例如通過問題、投票、挑戰和賽事來促進互動。
  • 一致性:保持一致的發布頻率,這可以建立受眾對你品牌的期待。

社群媒體廣告

社群媒體廣告可以加快開發潛在客戶的過程,因為能夠點擊廣告的用戶都是對內容感興趣的用戶,可以很大效率的提高轉化率。

  • 精準定位:利用社群媒體平台提供的豐富定位選項,包括年齡、地理位置、興趣、行為等,來精準觸達你的目標受眾。
  • 廣告內容:與免費內容一樣,廣告內容應該吸引人並且與你的品牌及產品相關。
  • 預算規劃:根據廣告效果和ROI(投資回報率)來調整你的預算和策略。
  • A/B測試:定期進行A/B測試不同的廣告副本、圖像和行動呼籲(CTA),以優化廣告表現。
  • 跟蹤與分析:使用數據跟蹤和分析工具來衡量廣告的表現,並根據數據的結果來優化未來的廣告活動。

電子郵件行銷

電子郵件行銷是一種古早但強大的行銷方式,它幫助企業與潛在客戶進行直接溝通並建立長期關係。想要有效地使用電子郵件行銷來開發潛在的客戶的話,下面是我們的一些小建議供你參考~

郵件列表建立

  • 提供價值:通過提供優惠來促使訪問者訂閱,如免費電子書、課程、網路研討會註冊、折扣碼或專業建議。
  • 訂閱表單優化:在你的網站上的顯眼位置放置訂閱表單,確保設計簡潔且易於填寫。
  • 社群媒體整合:使用社群媒體頻道推廣你的郵件列表,並提供直接訂閱的選項。
Ecomail APP
使用Ecomail.app去進行你的電子郵件行銷。來源:Ecomail.app

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電子郵件自動化

  • 歡迎郵件系列:當新用戶訂閱時,自動發送一系列歡迎郵件,介紹你的品牌並確定下未來的溝通基調。
  • 分段和個性化:根據用戶的行為、偏好和互動來將你的郵件列表做區分,並針對這個區分來發送不同的個性化內容。
  • 自動觸發郵件:設定基於特定條件的自動觸發郵件,例如購物車忘記付款郵件、生日祝福或購買後的跟進郵件。
  • 效果追蹤:使用電子郵件服務提供商的分析工具來追蹤開啟率、點擊率、轉化率等關鍵指標,並基於這些數據優化自動化策略。
Omnisend
Omnisend可以幫助你實現自動化行銷。來源:Omnisend

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電子郵件內容策略

  • 吸引人的主題:創造直接且有吸引力的主題行內容,激起收件人的好奇心並鼓勵他們打開郵件。
  • 清晰的CTA:每封郵件都應該有一個明確的行動呼籲(Call to Action),告訴收件人你希望他們採取什麼行動。
  • 個性化和分段:個性化郵件內容來更好地回應每個分段的特定需求和興趣。
  • 測試和優化:進行A/B測試不同的郵件設計、內容和CTA,來看哪些最能產生互動和轉化。
  • 合適的頻率和時機:不要過於頻繁地發送郵件,以避免用戶感到煩擾。同時,考慮最佳發送時間以提高開啟率和互動性。
GetResponse
GetResponse可以幫助你完成Email的A/B Testing。來源:How to create an A/B test?

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如果你還沒有製作電子報的經驗,並且不知道選擇哪款軟體來使用的話,可以參考我們的這篇文章,希望能為你帶來一些思考~

延伸閱讀:【EDM是什麼】電子報行銷增加新客戶 | 附Email Marketing案例

線上廣告

線上廣告是一個非常高效的方法,可以將你的產品或服務推薦給目標受眾。線上廣告最主要有兩種,分別是PPC廣告和展示廣告。

付費搜尋廣告(PPC)

  • 關鍵字研究:使用工具如Google Keyword Planner來找出與你的業務相關的高意圖關鍵字。
  • 優化廣告文案:確保你的廣告文案直接、吸引人並且包含關鍵字,這樣可以提高點擊率(CTR)。
  • 登錄頁面相關性:創建高度相關的登錄頁面,與廣告內容保持一致,以提高轉化率。
  • 出價策略:設定智能出價策略,如CPA(每次轉化成本)或ROAS(廣告支出回報率),來優化你的廣告支出。
  • 持續監控與優化:定期監控廣告的表現,包括點擊率、轉化率和花費,並不斷調整你的關鍵字、出價和廣告副本。

延伸閱讀:Google PPC排名提升攻略!一文搞懂PPC 關鍵字廣告點擊狂飆

使用 Keyword Overview — Semrush 工具來幫助你識別不同類型的關鍵字,提高你的關鍵字排名。
使用 Keyword Overview — Semrush 工具來幫助你識別不同類型的關鍵字,提高你的關鍵字排名。

展示廣告

在數位行銷中,展示廣告通常指的是出現在各個網站的橫幅廣告、影片廣告或插頁式廣告等,目的是讓潛在的消費客群對你的產品或服務有印象,建立起顧客對你的品牌的覺知,並刺激受眾的購物需求。

  • 目標受眾定位:使用行為定位、興趣定位或再行銷技術來達到最可能對你的產品感興趣的受眾群體。
  • 吸引人的視覺設計:設計醒目和專業的廣告圖片或視頻,以吸引用戶的注意力。
  • 分布網路選擇:選擇適合你的廣告目標的網路,如Google Display Network或其他專業的展示網路。
  • 監測效果並調整策略:使用分析工具來監測你的展示廣告的表現,包括曝光次數、點擊次數、點擊率等,並基於數據進行調整。

活動行銷

活動行銷是一種強大的策略,可以增加品牌曝光度、建立與潛在客戶的關係,並最終轉化為銷售機會。無論是在線下還是線上,通過舉辦和參與各種活動,企業可以與目標市場直接互動。

線下活動

線下活動指的是在實體場所舉辦的活動,如會議、研討會、工作坊或網路聚會等。

  • 策劃議程:提供吸引人的內容和議程,以吸引目標受眾參加你的活動。
  • 品牌曝光:通過活動贊助或展位設置等來提升品牌能見度。
  • 互動和網路機會:創建可以鼓勵參與者互動的環境,並提供網路建立的機會。
  • 跟進:活動結束後,及時與參與者進行跟進,以加深印象並推動銷售進程。

行業展會

行業展會是特定行業的企業和專業人士聚集的地方,是展示產品、服務以及最新創新的平台。

  • 精心設計的展位:設置一個引人注目的的品牌展位,以吸引參展者的注意,進而推銷品牌
  • 現場示範和演講:通過現場產品演示或專題演講來展示你的專業知識。
  • 促銷品和贈品:提供有品牌標誌的促銷品或贈品,以增加品牌曝光並留下深刻印象。
  • 預約會議:提前安排會議,以確保能與重要的潛在客戶進行溝通。

Lead Generation 的策略規劃

看完了上面Lead Generation的具體方法,那麼具體的實施步驟是什麼樣的呢?

下面我們也會為你逐步分析,讓你找到一個合適的行銷節奏。

目標受眾分析

理解目標受眾是任何成功行銷策略的基石。細分市場並了解潛在客戶的特徵,這對提供有針對性的資訊十分重要。

  • 市場細分:根據地理位置、年齡、性別、職業、興趣等因素將目標市場劃分為細分市場
  • 需求分析:確定目標受眾的需求、痛點和購買行為。
  • 人口統計和心理圖:創建詳細的人口統計和心理圖以更好地理解和預測潛在客戶的行為。
使用monday.com去進行市場細分
使用monday.com去進行市場細分。來源:monday.com

受眾分析的部分涉及到了市場的調查,如果你想了解更多關於市場調查的資訊,可以閱讀我們的另一篇文章~

延伸閱讀:【市場調查怎麼做】市場研究、調研、評估|五步精準分析市場

價值主張設定

確定有效的價值主張,對吸引並保持潛在客戶的興趣來說是十分關鍵的,一個品牌的定位和理念傳達是受眾是否想要接近的第一步。

  • 競爭分析:研究競爭對手的優勢和弱點,以幫助定義自己的獨特賣點(USP)。
  • 解決方案提供:確定你的產品或服務如何解決目標受眾的問題或提高其生活質量。
  • 明確溝通:確保價值主張清晰、簡潔,並能夠快速傳達給目標受眾。
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來源:monday.com

廣告預算和ROI分析

制定廣告預算和進行ROI分析是確保行銷活動財務可行性的重要要素。

  • 預算分配:根據目標市場和預期效果制定廣告預算。
  • 成本效益分析:預估每個渠道的成本效益,優先考慮投資回報率最高的活動。
  • 監控和調整:定期監控廣告支出,確保資金被有效利用,並根據需要調整預算。

衡量指標和KPI設定

為了評估行銷活動的效果,需要設定衡量指標和關鍵績效指標(KPI)

如果你對上述的專業名詞知之甚少,可以看一下我們其他的文章~

延伸閱讀:CTR、CPC、CPM是什麼?意思全解|廣告人必備計算公式教學

51 KPI Examples & Templates ClickUp's 2022 Guide to KPIs
使用ClickUp去進行你的KPI管理。來源:51 KPI Examples & Templates | ClickUp’s 2022 Guide to KPIs

通過 B2B 活動獲取 B2B Lead Generation/ B2B 潛在客戶名單

上述情況是B2C的企業想法要Lead Generation時的正常操作流程,但如果你是B2B,想要為自己尋找別家企業的客戶,該怎麼辦呢?

我們當然也不會將你的需求遺漏~我們將B2B的Lead Generation分成了六個具體的步驟,接著往下看吧~

第一步:確立清晰的潛在客戶目標和預算安排

客戶群像劃分

  • 行業背景: 考慮目標客戶所在的行業領域,例如金融、科技、製造等。
  • 企業規模: 確定目標公司的規模,如小型企業、中型企業或大型企業。
  • 決策者層級: 識別影響購買決策的關鍵角色,例如CEO、CTO或部門經理。
  • 地理位置: 明確地區或國家範圍,是否針對本地、區域、國家或全球市場。
  • 需求和痛點: 分析目標客戶的需求和他們面臨的挑戰,這將幫助定制活動內容以解決這些問題。
Shopify客戶分群
使用Shopify進行客戶分群。來源:Shopify客戶分群

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目標客戶的價值評估

  • 評估潛在客戶對公司的長期價值,考慮生命週期價值(LTV)
  • 確定獲取客戶的允許成本(CAC),即成功轉化一個潛在客戶所需要的平均花費。

預算分配

  • 總體預算: 確定整體B2B活動預算,包括場地租賃、講者費用、行銷和宣傳等。
  • 按需分配: 將預算分配到不同的活動方面,如預定的比例分配給場地、裝飾、技術支持、行銷和其他必要的支出。
  • 預留緊急資金: 為不可預見的開銷預留一部分預算。

預算效益分析

  • 預期ROI: 計算活動的預期投資回報率,確保預算投入與潛在客戶獲取目標相符合。
  • 成本效益分析: 比較不同活動策略和宣傳渠道的成本效益,選擇最高效的投資途徑。

監控和調整

  • 追蹤開銷: 實時追蹤所有相關費用,以確保預算的有效使用。
  • 彈性調整: 根據活動進展和中間結果,靈活調整預算分配。

第二步:精選活動形式以匹配業務目標

選擇合適的活動類型

  • 線上研討會: 適合節省成本且可以吸引全球參與者的情境。
  • 行業會議: 適合與行業內的專業人士和決策者建立關係的場合。
  • 工作坊和培訓: 提供深度互動和實踐學習的機會,適合展示產品或服務的具體應用。
  • 圓桌會議: 促進高層領導之間的深入討論和直接交流。
  • 展覽和貿易展: 展示產品或服務,並與潛在客戶面對面互動。

評估活動的可行性和效益

  • 考慮活動的規模、成本、所需資源以及預期的參與者數量。
  • 估算每種活動類型對於建立品牌意識、產生潛在客戶和實現業務轉化的潛在影響。
Feasibility Study Scope of Work Template
使用ClickUp的可行性研究模板去評估活動。來源:Feasibility Study Scope of Work Template

活動定制與創新

  • 根據目標客戶的特定需求,定制活動的內容和形式。
  • 尋找創新的活動元素,例如虛擬現實體驗、應用程序互動或社群媒體活動,以提高活動的吸引力。

第三步:實施創新的宣傳和行銷策略

在這一部分主要分成了三種不同的宣傳和行銷方式,分別為社群媒體行銷、電子郵件行銷和合作夥伴推廣。

社群媒體行銷最主要是要選擇對的平台,並根據客戶痛點去撰寫文章,增加客戶參與度,以及投放社群廣告或者與網紅合作提高點擊率。

電子郵件行銷則需要根據收件人的特性來制定個性化郵件內容,並按針對不同受眾去發送最新的相關消息。當然,自動化回復郵件和對郵件效果的追蹤以及對郵件內容的更新也是十分重要的。

合作夥伴推廣

  • 合作夥伴選擇: 選擇與目標市場相關且有影響力的合作夥伴,如行業協會、專業組織或其他企業。
  • 共同活動: 與合作夥伴共同舉辦研討會、網路活動、線上直播等,互相推廣以擴大影響力和覆蓋範圍。
  • 分銷渠道: 通過合作夥伴的銷售和分銷渠道來推廣產品或服務。
  • 共享資源: 利用合作夥伴的資源和客戶基礎進行交叉推廣,如在彼此的新聞稿、電子報或博客中相互提及。

關於社群媒體與電子郵件行銷,我們在前面的部分做了非常具體且詳細的闡釋,如果你對這些知識點有什麼疑問的話可以再返回去閱讀我們的內容~

第四步:增加參與度並提升活動體驗

互動式元素

  • 實時投票和調查: 使用實時投票和調查來捕捉參與者的意見和反應,並立即展示結果以增加參與感。
  • Q&A環節: 鼓勵參與者在活動中提問,讓他們與演講者或專家互動。
  • 虛擬工作坊: 設計互動工作坊,讓參與者實際操作或參與案例討論。
  • 遊戲化: 通過遊戲化元素如排行榜、獎勵和挑戰來激勵參與者積極參與。
FigJam - The Online Collaborative Whiteboard for Teams
來源:FigJam – The Online Collaborative Whiteboard for Teams

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網路破冰活動

  • 小組討論: 分組進行主題討論,讓參與者在輕鬆的環境中互相認識。
  • 虛擬速配: 使用專門的網路工具幫助參與者根據興趣或業務需求快速找到對話夥伴。
  • 互動式網路會場: 提供虛擬網路空間,如模擬酒會或咖啡廳環境,以促進自然的交流。

延伸閱讀:【破冰遊戲大全】互動小遊戲增強團隊凝聚力,強化團隊合作!

第五步:從參與者中篩選潛在客戶並評估潛力

後台數據分析

  • 參與度追蹤: 利用數據分析工具監控參與者的活動參與情況,識別最活躍的參與者。
  • 行為分析: 分析參與者的特定行為,如他們參與的會議次數、下載資料的頻率以及他們的互動水平。

參與者反饋

  • 後續調查: 活動結束後進行調查,收集參與者對活動的反饋、哪些部分他們覺得有價值以及對產品或服務的興趣程度。
  • 直接對話: 通過一對一對話或問卷徵詢參與者的深入感受和需求。
Online Customer Feedback Survey & Form Tool
使用Typeform去進行客戶回饋調查。來源:Online Customer Feedback Survey & Form Tool

識別高質量潛在客戶

  • 積分系統: 基於參與者的互動和活動參與情況設定積分,高分者可能是高潛力客戶。
  • 參與者資格分析: 評估參與者的背景信息,如職位、所屬行業及公司規模,來判斷他們是否符合理想客戶畫像。

第六步:系統化跟進策略以鞏固潛在客戶關係

為了有效地鞏固與潛在客戶的關係並推動銷售進程,開發你自己的一套跟進程序至關重要,下面我們列舉了一些重要的步驟,你可以根據步驟去進行程序細調,以確保這個方式適合你的企業使用~

客戶分級

將潛在客戶基於他們的購買潛力和互動程度進行分級。例如,使用A、B、C這樣的分類系統,其中A級代表最有價值的潛在客戶,C級則是需要更多培育的潛在客戶。

個性化通訊計劃

你可以為不同級別的潛在客戶制定個性化的通訊策略,只有適合的才是最好的。

  • 內容個性化: 根據客戶的興趣、行業和互動歷史來定制內容。
  • 通訊頻率: A級客戶可能需要更頻繁的聯繫,而C級客戶則可能更適合定期更新。
  • 溝通渠道: 利用電子郵件、社群媒體、電話或甚至是面對面會議,選擇最適合客戶偏好的溝通方式。

跟進時間表

你可以建立一個時間表,標明何時與客戶進行初步聯繫,以及何時進行後續聯繫。

  • 初次跟進: 活動結束後的24-48小時內。
  • 定期檢查: 每隔一定時間(例如,每周、每月)根據客戶分級進行跟進。
  • 重要時機跟進: 產品更新、特別優惠或行業相關事件後的跟進。

下面是一個跟進程序簡單時間表,可以供你參考~

時間點跟進活動目的客戶分級
24-48小時後初次跟進表示感謝,確認需求A, B, C
每週A級客戶檢查建立關係,快速回應需求A
每月B級客戶更新維持關係,提供行業資訊B
季度C級客戶通訊培育關係,分享成功案例C
產品更新後特別通知介紹新功能或服務A, B
行業事件後行業影響分析提供專業見解,加強信任A, B, C
跟進程序時間表

延伸閱讀:排程管理怎麼做?實用範例&小技巧獻上,專案排程一鍵拿下!

跟進內容

你需要確定跟進時將提供的價值或信息,才能夠引發客戶的興趣。

  • 教育性資料: 白皮書、案例研究或行業報告。
  • 產品信息: 最新產品發布、功能更新或使用技巧。
  • 個性化方案: 根據客戶需求定制的解決方案或服務。

跟進執行

你需要執行跟進計劃,並記錄每次互動的結果,以便進行評估和調整。

  • CRM系統: 使用客戶關係管理(CRM)系統來追蹤互動和銷售進程。
  • 自動化工具: 利用自動化工具進行定期跟進,尤其是對於C級客戶。
  • 個人接觸: 對於A級客戶,提供更個人化的接觸,如直接電話或視頻會議。

Lead Generation 技術和工具/Lead Generation Service Tools

看完了上面的這麼多步驟,有沒有覺得知識豐盈了你的大腦,整個人都即將升華,就差一個稱手的工具來幫你一鍵實現上述的這些操作了?

問題不大,一切都在我我們的「射程范圍」之內,下面就一起來看看有哪些稱手好用的工具吧~

CRM軟體

HubSpot

HubSpot CRM 一個功能豐富的客戶關係管理(CRM)平台,專門為了簡化銷售和行銷團隊的工作流程而設計。

它提供了一系列自動化工具和集成解決方案,讓企業可以有效地吸引潛在客戶、建立關係並最終實現銷售。

  • 集成的行銷工具: HubSpot 包含了電子郵件行銷、社交媒體管理、內容管理系統等功能,這些工具共同工作,吸引訪問者並將他們轉化為潛在客戶。
  • 自動化: 透過自動化的流程,如電子郵件序列和工作流,HubSpot 讓企業在開發潛在客戶的每個階段,都能夠提供及時的回復與溝通。
  • 數據分析: 通過內建的報告功能,企業可以追蹤自己的行銷活動效果並做出基於數據的決策,以優化開發潛在客戶的策略。
  • 客戶互動追蹤: 企業可以追蹤潛在客戶的互動,包括網站訪問、電子郵件開啟率和社交媒體互動,從而更好地理解客戶需求。
Streamline Your Entire Business with a Free CRM HubSpot
來源:Streamline Your Entire Business with a Free CRM | HubSpot

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Freshsales

Freshsales 同樣是一款受歡迎的CRM軟體,它為銷售團隊提供了智能客戶數據分析和銷售自動化工具,從而幫助企業提高潛在客戶的質量和銷售轉化率。

  • 銷售領先探索: Freshsales 的調查工具可幫助企業快速找到和建立潛在客戶資料,並將其自動導入CRM系統。
  • 智能分配: 利用AI技術,Freshsales 可自動將潛在客戶分配給最合適的銷售代表,以提高轉化率。
  • 行為追蹤: 了解潛在客戶在網站上的行為,識別最有興趣的產品或頁面,並根據這些行為進行有針對性的溝通。
  • 銷售漏斗視覺化: 使用Freshsales 的視覺化漏斗功能可以清晰地看到潛在客戶在銷售過程中的位置,並針對性地推進他們向下一步移動。
Easy Sales CRM Software - Freshsales by Freshworks
來源:Easy Sales CRM Software – Freshsales by Freshworks

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自動化行銷平台

Ecomail.app

Ecomail.app 是一款專注於電子郵件行銷自動化的平台,它為企業提供了一個易於使用的界面來創建、發送和監控電子郵件活動。

Ecomail.app 的目標是幫助企業通過精細化的電子郵件行銷策略來吸引和留住客戶,從而提升銷售和增強用戶忠誠度。

  • 個性化電子郵件: Ecomail.app 使企業能夠根據用戶行為和偏好創建個性化的電子郵件內容,提高開啟和點擊率。
  • 細分目標: 通過細分潛在客戶,企業可以向特定用戶群體發送更有針對性的信息,從而提高轉化率。
  • 自動化工作流程: 設定觸發條件以自動發送相關電子郵件,例如歡迎郵件、購物車遺棄郵件或生日促銷郵件。
  • 效果追蹤和分析: 提供詳細的報告和分析工具,幫助企業了解電子郵件活動的效果,並根據數據進行優化。
Ecomail features
來源:All features for email marketing | Ecomail.app

Planable

Planable 是一款社交媒體內容協作和自動化工具,它為企業和團隊提供了一個集中的平台來計劃、審核、批准和發布社交媒體內容。

Planable 的目的是讓社交媒體管理變得更加簡單、高效,從而提高社交媒體行銷的成效。

  • 集中管理: Planable 讓團隊成員可以在一個平台上合作,實現社交媒體內容的快速審核和批准,加快內容發佈的速度。
  • 視覺化日曆: 通過可視化的內容日曆,企業能夠有效地計劃和安排社交媒體帖子,保持一致的發佈時間和及時的用戶參與。
  • 實時合作與反饋: 團隊成員可以在平台上即時提供反饋,確保內容質量並快速解決問題。
  • 多平台同步: Planable 支持多個社交媒體平台,讓企業可以從單一界面同時管理不同平台的內容。
Planable
來源:Planable

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SEO工具

Semrush

Semrush 是一個全方位的數據分析工具,專注於搜索引擎優化(SEO)、內容行銷、競爭對手研究、PPC和社交媒體行銷等多個領域。

它提供了全方位的數據和洞察力來幫助企業優化它們的網站和行銷策略,從而提高在搜索引擎中的能見度和吸引潛在客戶。

  • 關鍵詞研究: Semrush 提供強大的關鍵詞研究工具,幫助企業發現和選擇最能帶來流量的關鍵詞。
  • 競爭對手分析: 分析競爭對手的網站和行銷策略,找出他們的強項和弱點,並確定市場機遇。
  • 網站審核: 自動化的網站審核工具可以幫助企業識別並修復網站問題,優化SEO表現。
  • 內容行銷: 提供內容創建和分佈工具,幫助企業創建有價值的內容,吸引並保持潛在客戶的興趣。
  • 社交媒體和PPC: 跟蹤社交媒體和PPC廣告活動的效果,並根據數據進行優化。

延伸閱讀:【Semrush 教學】SEO排名軟體,Google排名、網站流量大提升

Semrush
來源:Semrush

Serpstat

Serpstat 是一款多功能的SEO平台,提供了關鍵詞研究、競爭對手分析、SEO審核、反向鏈接分析和排名追蹤等功能。

它幫助企業在搜索引擎結果頁(SERPs)中提升排名,從而促進流量增長和潛在客戶的獲得。

  • 關鍵詞優化: 通過Serpstat的關鍵詞研究工具,企業可以找到高轉化潛力的關鍵詞來優化他們的內容。
  • 市場洞察: 獲得有關市場趨勢的洞察力,以及競爭對手的搜索引擎排名情況。
  • SEO審核: 利用Serpstat進行全面的網站分析,識別技術SEO問題並提出改進方案。
  • 反向鏈接分析: 分析網站的反向鏈接質量和結構,以增強網站的權威性和搜索引擎排名。
  • 效果追蹤: 追蹤關鍵詞排名和SEO進度,以確保行銷策略在正確的軌道上。
Serpstat-
來源:Serpstat

A/B 測試軟體

GetResponse

GetResponse 是一款全面的線上行銷平台,提供電子郵件行銷、自動化、網頁架設器、以及A/B測試等功能。

A/B測試功能對提高轉化率和實現Lead Generation非常關鍵,它讓用戶可以對電子郵件行銷活動和登錄頁面進行測試,以確定哪些策略最有效。

  • 電子郵件行銷優化: GetResponse使用者可以對自己電子郵件行銷的不同元素進行A/B測試,如主題行、發送時間、內容等,以增加開啟率和點擊率。
  • 登錄頁面測試: 用戶可以創建多個版本的登錄頁面,通過A/B測試找出轉化率最高的設計和內容。
  • 自動化工作流程: A/B測試也可以應用於自動化工作流程,幫助企業了解哪些自動化序列最能激勵潛在客戶採取行動。
  • 分析和報告: 提供實時數據和詳細報告,讓企業能夠清晰了解哪些變量更能產生Lead。
GetResponse-
來源:How to create an A/B test?

Unbounce

Unbounce 是一款專注於創建和測試登錄頁面的工具,它提供了強大的A/B測試功能,讓企業能夠無縫地測試不同的登錄頁面,以優化轉化率。

一個優質的登錄頁面是實現Lead Generation的有效途徑,Unbounce的拖放編輯器和豐富的模板選擇使得創建專業且具有吸引力的登錄頁面變得十分簡單。

  • 登錄頁面變體: Unbounce允許用戶輕鬆創建多個登錄頁面變體,並進行A/B測試,以評估哪些元素(如標題、圖像、CTA按鈕)對轉化率影響最大。
  • 客戶導向優化: 通過測試不同的訊息和設計,Unbounce幫助企業更好地理解目標客戶的偏好,從而提供更加個性化的體驗。
  • 實時數據分析: 提供實時數據分析和測試結果,讓企業能夠快速作出決策,改進其行銷策略。
  • 整合性: 與其他行銷工具(如Google分析、電子郵件行銷平台等)的整合,讓A/B測試結果能夠與企業的整體行銷活動協同工作。
How to Run an A B Test – Documentation
來源:How to Run an A/B Test – Documentation

結語

總結來說,Lead Generation是推動業務成長和成功十分重要的動力之一。它不僅幫助識別和培養潛在的客戶基礎,還為企業提供了一個不斷迭代和優化行銷策略的機會。

在這個過程中,運用先進的技術和工具可以大大提高效率,但最終的目標仍舊是建立與客戶之間的關係,並滿足客戶的需求。

看到這裡,你對Lead Generation的了解已經十分透徹了,馬上就將你的知識運用起來吧!

關於Lead Generation的常見問題(FAQs)

什麼是Lead Generation?

Lead Generation是行銷過程的一部分,它涉及到吸引和轉化目標受眾對你的產品或服務產生興趣的行動。這個過程通常包括收集潛在客戶的聯繫信息,以便進一步的行銷溝通和銷售跟進。

為什麼Lead Generation很重要?

Lead Generation對於建立銷售管道非常重要,它幫助企業獲得新客戶、增加銷售並擴大市場份額。沒有有效的lead generation策略,企業可能難以增長和擴展業務。

Lead Generation有哪些常用策略?

常用的Lead Generation策略包括內容行銷、搜索引擎優化(SEO)、搜索引擎行銷(SEM)、社群媒體行銷、電子郵件行銷、網路研討會、行業會議和網路活動等。

Inbound和Outbound Lead Generation有什麼區別?

Inbound Lead Generation是指通過創建引人入勝的內容和經驗來吸引潛在客戶主動尋找你的品牌。而Outbound Lead Generation則涉及主動出擊,比如通過直接郵件、冷呼電、廣告等方式直接向潛在客戶推廣產品或服務。

如何衡量Lead Generation活動的成功?

Lead Generation的成功可以通過多種指標衡量,包括但不限於leads的數量、leads的質量、轉化率、客戶獲取成本(CAC)、投資回報率(ROI)、銷售收入等。

Lead Generation和Lead Nurturing有何不同?

Lead Generation是關於獲得潛在客戶的聯繫信息的過程,而Lead Nurturing則是在獲得這些leads之後,通過持續的溝通和關係建立,逐步引導他們通過銷售漏斗直至成為顧客。

如何提高Lead Generation的效率?

提高效率的方法包括使用自動化工具、對目標受眾進行細分、優化轉化途徑、進行A/B測試、定期分析數據和性能指標、以及持續優化策略。

哪些工具可以用來進行Lead Generation?

可以使用的工具包括CRM軟體、自動化行銷平台、電子郵件行銷工具、社群媒體管理工具、SEO和SEM工具、網路分析工具等。

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